Wat betekent het als een groter bedrijf of multinational uw bedrijf koopt? Veel bedrijven krijgen er ooit mee te maken: de kans om hun bedrijf te verkopen aan een grotere speler op de markt.
De belangen van mkb-bedrijven en multinationals liggen vaak ver uit elkaar. Hoe breng je deze twee werelden samen en zorg je voor een toekomstbestendige verkoop? In dit artikel kijken we naar twee praktijkvoorbeelden van de verkoop van een mkb-bedrijf aan een grotere speler op de markt.
Dit artikel is geschreven naar aanleiding van de podcast ‘Tussen de bedrijven door’ van BBN Business Improvement en BBN Corporate Finance. Liever luisteren? Luister de podcast via onze player.
Casus 1: overname voor groeifinanciering
Het eerste praktijkvoorbeeld gaat over een klein, groeiend, wereldwijd actief bedrijf uit de voedingsmiddelenindustrie, dat op zoek was naar een overnamepartij. Om nog verder te kunnen groeien, had het bedrijf extra groeifinanciering nodig. Daarom gingen wij voor hen op zoek naar een goede strategische partner en overnamepartij.
Bedrijfsanalyse in 4 stappen
BBN was hierbij betrokken als onafhankelijke deskundige. Wij hebben de volgende stappen genomen zodat we goed voorbereid aan het verkoopproces konden beginnen:
- Praten met het management
- Plannen beoordelen en aanscherpen
- Analyseren wat er goed gaat en wat niet
- Een prognose opstellen
Het doel van zo’n analyse is laten zien wat de waarde van het bedrijf is voor de toekomst. In het geval van deze casus wilden wij laten zien dat het bedrijf een enorme potentie tot groei had. Alle onderdelen van het bedrijf waren gewoon goed, er was een mooie fabriek en een uitgebreid klantenbestand.
Strategische partners onderscheiden
“De oplossing ligt vaak dichter bij huis dan u denkt.”
U kunt de hele wereld afzoeken naar geschikte kandidaten, maar vaak ligt de oplossing dichterbij. In dit geval gingen we in gesprek met stakeholders en vroegen we hen: “Welke voor de hand liggende partijen kunnen het bedrijf overnemen?” Zij kennen de markt natuurlijk heel goed. Daardoor hadden we al snel een shortlist te pakken van een aantal bedrijven, en met 3 daarvan hebben we gesproken.
Het sluiten van de deal
In de gesprekken met ondernemingen moet goed naar voren komen wat de waardeperceptie is van de andere partij en of het bedrijf daarbij past. Verschillende multinationals bekijken de waarde van het bedrijf vanuit meerdere invalshoeken.
Uiteindelijk gaan we op basis hiervan samen in gesprek om te ontdekken of er een klik is. De deal wordt gesloten door mensen en zij moeten zich er goed bij voelen. In deze casus is het ons gelukt om het bedrijf te verkopen aan een multinational. Beide partijen waren erg blij met de uiteindelijke uitkomst.
Casus 2: zelf benaderd worden voor verkoop
Als BBN werden we zelf benaderd door een bedrijf uit de installatiesector. Dit is een sector waarin momenteel veel overnames plaatsvinden. Als BBN Corporate Finance hebben we een bovengemiddelde ervaring in consolidatie in deze sector.
Het bedrijf werd benaderd door een andere partij die het van hen wilde kopen. Op dat moment speelde het idee voor verkoop nog niet bij de eigenaren, maar hierdoor werd het zaadje wel geplant. Vragen als: “Wat willen wij en zijn er nog andere kopers op de markt?”, kwamen naar boven. Vervolgens werd BBN verzocht daarover mee te denken en dit proces te begeleiden.
Mogelijkheden in kaart brengen
Allereerst is het voor BBN belangrijk om de wensen van de klant in kaart te brengen. Vervolgens maken wij inzichtelijk wat de mogelijkheden zijn, welke spelers er zijn en hoe we het verkooptraject gaan aanpakken. Tot slot hebben we samen met de eigenaren in beeld gebracht wie de potentiële kopers konden zijn. We kwamen toen bij een aantal grotere partijen uit.
We maakten een bedrijfsanalyse, waarin we voornamelijk keken naar hoe we het bedrijf wilden profileren richting de potentiële kopers. Natuurlijk zochten we ook uit bij welke partij dit zou passen. Want niet ieder bedrijf kan zo’n onderneming overnemen. Dat heeft in dit geval niet alleen te maken met de omvang, maar ook met de bedrijfscultuur. Voornamelijk omdat de beide eigenaren zelf nog werkzaam wilden blijven in het bedrijf.
Wensen van de klant
De wensen van de eigenaren van deze onderneming waren in de casus leidend. Zij wilden diep in het hart nog wel een paar jaar bij het bedrijf blijven werken. Daarnaast wilden zij niet dat hun bedrijf echt zou opgaan in een grotere partij. Ook hoopten zij op een goede uitkomst voor hun werknemers. Het liefst wilden ze dat alle werknemers er konden blijven werken.
Uiteindelijk vonden we een partij die perfect bij deze situatie paste. Een mooie prijs, de kans voor de eigenaren om actief te blijven, het medewerkersbestand bleef behouden en het bedrijf bleef in dezelfde plaats gevestigd. Aan deze casus ziet u heel duidelijk dat ook persoonlijke factoren een belangrijke rol spelen bij de verkoop van een bedrijf. Deze zijn vaak belangrijker dan het krijgen van een hele grote som geld.
4 Succesfactoren bij de verkoop van een bedrijf
Wat zorgde er voor het succes van deze verkoop? Onderstaande succesfactoren speelden een grote rol in het verkoopproces.
- Weet wat u wilt
U moet heel goed weten wat u wilt bereiken. Wat moet de eindstaat zijn, wat moet er gerealiseerd zijn na de verkoop? Daar moet u zich echt prettig bij voelen. Zo’n verkoopproces is een spannend proces, waarin veel gebeurt. Desondanks is het belangrijk dat u focus houdt op uw eigen wensen en wat goed is voor uw onderneming.
- Goede communicatie
U moet met heel veel partijen tegelijkertijd goed communiceren. Het voordeel van mkb-bedrijven hierin is dat we niet te maken hebben met bureaucratische lagen, we zitten direct met de ondernemer en aandeelhouders aan tafel. Besluiten worden dan ook snel genomen. Iedereen moet weten welke kant u op wilt!
Belangrijk hierbij is ook het kunnen schakelen tussen de bedrijfsvoering van een mkb en een multinational. Een multinational bekijkt de zaken vaak net even anders, die kijkt bijvoorbeeld meer naar risicomanagement. Probeer deze twee werelden samen te brengen. Zodat het voor de koper duidelijk is wat hij gaat kopen en wat de voordelen hiervan zijn.
- Alternatieven hebben
Als u het bedrijf wilt verkopen, is het goed om naar meerdere geïnteresseerde partijen te zoeken. Zo houdt u alternatieven achter de hand. Zeker bij het onderhandelen met multinationals is dit belangrijk. Het hebben van alternatieven geeft u als mkb-bedrijf een betere uitgangspositie tijdens de gesprekken en voorkomt dat u overdonderd wordt door zo’n multinational.
- Inleven in de ander
U wilt er een win-winsituatie van maken voor beide partijen, zodat de combinatie op de lange termijn succesvol is. Hiermee doelen we niet alleen op omzet en winst. Ook de manier van bedrijfsvoering, de autonomiteit van het mkb-bedrijf en het behouden van het werknemersbestand spelen hierin een grote rol.
2 Valkuilen bij een bedrijfsovername
Natuurlijk zijn er een aantal punten waar u op kunt letten om de verkoop van uw bedrijf in goede banen te leiden. Valkuilen in het proces zijn een slechte voorbereiding en alle (emotionele) belasting die erbij komt kijken voor u als ondernemer.
- Slechte voorbereiding
Voor de verkoop is een goede voorbereiding van groot belang. Uw eerste analyse moet gewoon spot-on zijn, scherp, en goed gedocumenteerd. Zeker als u uw bedrijf gaat verkopen aan een grotere onderneming. Soms kan het gebeuren dat u hierin overstemd wordt door de multinational. U heeft waarschijnlijk maar een paar adviseurs, terwijl een multinational een heel team achter zich heeft. Een goede, gedegen voorbereiding zorgt ervoor dat u hiertegen bestand bent en ook uw stempel op het verkoopproces kunt drukken.
- Emotionele belasting
De verkoop van een bedrijf is erg belastend. Vaak duurt een verkoopproces lang, is het een vermoeiend en toch ook wel emotioneel proces. U gaat toch iets loslaten waar u jaren aan hebt gewerkt. Probeer tijdens het verkoopproces te blijven focussen op de bedrijfsprocessen. Niets is erger dan dat tijdens de verkoop de omzet of winst daalt, doordat u te veel met het verkoopproces bezig bent.
BBN begeleidt en adviseert als u uw bedrijf wilt verkopen
BBN helpt bedrijven bij verandertrajecten, zoals het aanscherpen van de strategie, wijzigingen van de organisatie en financiële structuur. Ook begeleiden wij de aan- en verkoop van ondernemingen vanuit onze corporate finance praktijk. Zo komen wij in aanraking met verschillende sectoren. Per jaar adviseren wij zo’n honderd verschillende bedrijven. Deze kennis gebruiken wij graag om u te helpen en te begeleiden bij de verkoop van uw bedrijf.
